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【コンサル】「利益率の低いサービスばかりが売れてしまう」に対するコンサルティング

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[balloon_left img=”https://sakamoto.okinawa/wp-content/uploads/2019/06/saak1.png” caption=”坂本”]おはようございます! コンサルタント坂本です。
今日は「利益率が低いサービスばかりが売れてしまい困っています」という相談に対してのコンサルティングでした。[/balloon_left]

人気があるけれど利益率が低いサービスをどのように活かすべきか?

昨日のコンサルタント依頼の内容がブログを読んでくださっている皆様にもお役に立つと思いましたので考え方をシェアさせていただきますね。

ご相談内容を端的にまとめるとこのような内容となります。

[balloon_right img=”https://sakamoto.okinawa/wp-content/uploads/2019/06/saak2.png” caption=”みきこさん”]Aサービスが売れると10万円の利益、Bサービスが売れると5万円の利益なのですが、どうしてもBサービスばかりが売れてしまって困っています。[/balloon_right]

売れてほしい商品が中々売れてくれないという事は、
経営者にとって永遠のテーマですよね。。

コンサルタントとしてこのようなご相談に対して
いくつかの戦略をご提案できるのですが、
どの戦略で行くべきかを選定するためのさらに詳しく現状をお聞かせいただきました。

[balloon_right img=”https://sakamoto.okinawa/wp-content/uploads/2019/06/saak2.png” caption=”みきこさん”]Aサービス 売値 20万円 → 利益 10万円
Bサービス 売値 25万円 → 利益 5万円
売値が上がるのに利益が減る理由は外注をするからです。[/balloon_right]

Aサービスは自社で受けるので利益率が高く、
Bサービスは外注するので利益率が低いという構図が見えてまいりました。

Aサービス=手間がかかるが利益が大きい
Bサービス=手間少ないが利益が少ない

という場合に、
あなたがコンサルタントでしたらどのような戦略をご提案されますか?

せっかくですので脳トレと思って、
いちど考えてみてください^^

 

ビジネステンプレートでは解決できない事もある

ビジネス本などでは「松竹梅」の3つの価格を作れば真ん中の商品が売れるようになると書かれているものが多いのですが、そのようなビジネステンプレートは実際の現場ではあまり当てはまりません。

松竹梅の法則とは、「三段階の選択肢があった場合、多くの人は真ん中のモノを選ぶ」という心理傾向で「極端の回避性」とも言われております。

とくに日本人は真ん中を選ぶ傾向が強いので、飲食店のコース料理などにはオススメの法則です。

しかし、今回のご相談ではこの法則は当てはまりません。
むしろ間違った戦略と言えるでしょう。

飲食店のコース料理だったら松竹梅の法則は有効なのに、
どうして今回は間違った戦略となってしまうのでしょうか?

その理由は「お客様の期待値がとっても高い業種」だからです。
簡単に言えば、より良いベストを求められる業種なのです。
(クライアント様に対して守秘義務がありますのでボカした言い方をしております)

[balloon_left img=”https://sakamoto.okinawa/wp-content/uploads/2019/06/saak1.png” caption=”坂本”]

お客様は安いものを求めているのではなく、
価値が高い物を求めている業種であること。

そして何よりもクライアント様は最高のサービスしか
お客様に提供したくないという心をお持ちのプロフェッショナルです。

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安いラインナップを作ること自体が
お客様に必ず満足していただくという気持ちに反してしまうのです。

お客様も「安さ」ではなく「価値」を求めていらっしゃいます。

このような状況を踏まえ、
コンサルタントとしてご提案させていただいた内容は、、。

 クロスセル戦略でどちらが売れても同一の利益になるようにする

私がご提案させていただいた戦略は「クロスセル」という顧客単価を高めるために使われるアプローチです。

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クロスセルの意味は?
「他の商品などを併せて購入してもらうこと」を意味する。
目的は、顧客当たりの売上単価の向上。

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Aサービス 売値 20万円 → 利益 10万円
Bサービス 売値 25万円 → 利益 5万円
という図式ですので、

Aサービス 売値 20万円 → 利益 10万円
Bサービス 売値 25万円 → 利益 5万円 + 利益5万円の商品も同時に購入していただく

という図式にすれば、
どちらが売れても利益は同じです。

さらに言えば、自社の手間が少ないBが売れるほうがコストを削減できるので純利益で言えば高くなります。

悩みのタネだったBサービスが生まれ変わって、
売れるほど嬉しいサービスへと進化してくれるのです。

クライアント様の利益確保のため、
具体的な内容は書けないのが残念ですが、、、。

ブログを読んでくださっている皆様にお伝えしたいのは、
テンプレートやマニュアルに合わせた戦略を選ぶのではなくて、
きちんと「お客様の心と、ビジネスとしての在り方」を踏まえたうえで
効果的で実現可能な戦略を選ぶ事が大切だということです。

価格を下げたり、割高感を感じさせてしまうと
ブランドイメージを損ねてしまいます。

お客様が愛しているのは「あなたのサービスのブランドイメージ」なのです。
この点を忘れないようにしていきましょう^^

 

コンサル後日談、、

※ 次回コンサルタント時にどのように変化されたのかをお尋ねいたしましてこちらに追記させていただきます。

お楽しみにお待ちくださいませ^^